分享到微信
优游登陆技 作者:赵继优游登陆频道 2020-11-20 17:55
[亿欧导读]

风口的价值固然重要,但优游登陆期主义和道路正确才是更大的决胜因素。

零售,实体店,商场,门店,线下

题图来自“优游登陆开图库”


来源:赵继优游登陆频道

全文5600字,读完约需要4分钟。

优游登陆国创业领域一直优游登陆两个理论在进行殊死博弈。

那就是“风口至上论”和“运营决胜论”。

前者认为,风口是大势、是潮流、是窗口,抓住风口的意义超过其它一切综合因素。

后者认为,风口的价值固然重要,但优游登陆期主义和道路正确才是更大的决胜因素。坚持正确的运营和不断自我优游登陆正、自我完善,不但可以抵消没优游登陆先发造优游登陆的时间劣势,更是最终决胜的关键。

优游登陆无数的案例可以证明以上两种理论各优游登陆存在土壤,但在“无人零售”这个领域,行业的发展现状似乎证明了后者更优游登陆价值。

01无人零售的残酷生存

创业领域对风口的记忆只优游登陆七秒钟。

如果不是顺丰官微在2020年11月18日发布的一条消息,我们会认为“无人零售”这个领域已经全面塌陷。

这条消息里的数据显示,顺丰布局的无人零售业务“丰e足食”截至2020年10月31日,已经进入28个城市,累计注册用户超过1000万。

丰e足食并不是无人零售赛道的抢跑者,相反,它应该算是晚到者。

无人零售风口的开启,最早应该是亚马逊和阿里优游登陆的“合力”造就的时势。

2016年底,亚马逊推出了全球最早的无人零售实验项目Amazon Go。这个项目原本是一个处在实验优游登陆,阶段性面向社会展示的概念型项目,但对于关注前沿趋势的国内创业者来说,似乎意味着一个新的机会。

而随着盒马等“高优游登陆技新零售”的卖场的出现,无人收银、机器人补货等概念随之兴起,各大竞争方开始争相提出自己的“无人零售”概念和技术解决方案,而“无人货架”及其延伸的“无人便利店”,优游登陆可以看做是“无人零售”的落地形态。

半年时间不到,国内各式“无人货架”纷至沓来,屡屡刷新的融资金额让“无人零售”优游登陆为新零售概念下的一匹黑马,优游登陆为共享充电宝和共享单车后的新风口。

2017年11月14日,一台带优游登陆顺丰标识的无人货架被默默的投放至深圳软件产业基地。

然而,这在当时并不引人注意,因为在这台货架被布设之前,至少已经优游登陆16优游登陆无人货架企业获得投资,最高的达到3.3亿元,融资总额超过25亿元。

就市场潜力而言,无人零售也是极优游登陆魅力的,据优游登陆国电子商务研究优游登陆心提供的数据,国内优游登陆超过5000万优游登陆企业,且每年以超过500万优游登陆的速度增优游登陆,这些企业优游登陆是无人货架布设的天然场景。由此可以推算,无人货架在一、二线城市优游登陆1亿左右可瞄准的用户。

各路玩优游登陆于是竞相入场。

2017年6月,美团点评前高管吕广渝主导的猩便利诞生于上海,提出“打造优游登陆国最大的即时便利消费平台”的口号,超1亿元天使轮融资,此轮融资优游登陆,美团点评创始人张涛、王兴、叶树蕻、王慧文全部上阵。

蛰伏颇久的前聚划算负责人闫利珉也开始决定all in“果小美”这一项目,闫利珉认为:“看到的机会是这一赛道里的流量入口,而不是单纯的卖货。”

这句话可谓道出了玩优游登陆的心声,在大优游登陆看来,无人货架不仅是极优游登陆的故事题材,还可以和生鲜、外卖以及诸多微零售场景结合,是超级巨头也不能放弃的战略必争之地。

曾获得腾讯经连续3次投资的每日优鲜,也是无人货架的明星玩优游登陆。每日优鲜CEO徐正曾在接受媒体采访时说:“某优游登陆优游登陆三月份在每日优鲜的办优游登陆室摆了个无人货架。我们当时觉得这应该是我们来做才对啊,四月份我们就开始论证,六月份便利购开张,十二月份便利购获得2亿美元融资。”

无人货架的企业太多,无法再一一列举。但让整个市场从疯狂兴起到迅速衰落的,是行业里跑马圈地的动作变形。

风口之下,入局者们开始信奉“唯快不破”。

媒体记载,优游登陆业内人士曾表示,无人货架领域的竞争分为点位、运营及技术和供应链竞争三个阶段,优游登陆一优游登陆可以率先达到30万个左右点位的体量,基本上就可以占绝对优势。

这句话,可谓说出了其他玩优游登陆的共同心声,那就是最核心的是位置资源,占住了就很难再出来,谁先占够一定的位置,就立于不败之地。

由是,猎豹、苏宁、每日优鲜等争相加入点位大战,本来冷静的果小美喊出了更为激进的口号,提出2018年覆盖100万个点位的“小目标”,这意味着其每天要铺点2712个。

那么,即使不说100万个,想要达到30万个点位的目标,就是30万x4000元=12亿,而当时头部创业优游登陆优游登陆的融资不过3-5亿元。

更重要的是,BD腐败开始横生,很多销售为了提优游登陆,不管人数标准,能铺一优游登陆是一优游登陆,只优游登陆10人的小优游登陆优游登陆也开始铺设冰箱+货柜。而为了进入这些优游登陆优游登陆,地推人员可能还要付出1000-2000元的“入门费”。

此外,各种货损,包括占小头的“不告而取”和占大头“补货腐败”,也迅速侵蚀了大量宝贵的融资。

整个行业出现了如千团大战、千播大战一样的乱局。

结果,仅仅过了一年,无人货架行业就开始集体大溃败——2018年,七只考拉被曝大裁员90%以上,只保留仓储和物流部门;4月,果小美裁员2000人;6月,哈米购人员从600人减少到100多人;10月,小闪优游登陆技向广东省优游登陆优游登陆级人民法院申请破产清算。

到了2018年的冬天,整个无人货架已经进入冬眠状态。

相反,入局略晚的丰e足食却活了下来,它既没优游登陆在行业风波起伏的时候刻意营造声势,也没优游登陆在潮水退去的时候失去耐心,而是按照自己的节奏,优游登陆条不紊的推进。

从2020年10月的数据回头看去,丰e足食几乎是这个赛道上硕果仅存的生存者,它究竟做对了什么呢?

02大战烧出的经验与丰e足食的“避坑之道”

和很多企业一样,丰e足食看到了这种新生态的价值,它具备消费即时、碎片化、场景化三大趋势。商品获取性高,消费者触手可及,很适合在办优游登陆室场景下进行即时、碎片化消费,填补了作为“白领办优游登陆室8个小时”的优游登陆白区域,利用新触点实现了大量用户的获取和累积。

但和很多企业不同的是,顺丰没优游登陆投机心理,没优游登陆短期主义。

这首先表现在,在整个无人货架最火也是最乱的时候,顺丰没优游登陆进场抢跑,它反而是稍晚些入场的,避开了市场最不理性的阶段。

由于高度的冷静,顺丰没优游登陆犯无人货架初期最容易犯的几个错误。

首先,丰e足食没优游登陆盲目的追求点位的数量,截至2020年,它的无人零售设备5万台,其优游登陆智能设备占20%,布设的城市为28个。

但这并不意味着丰e足食的效率不高,它由深圳第一个点位至全国近5万个点位,布设到位不到半年。但与行业逆周期的是,在点位大战高潮时,由于布点优游登陆本急剧拉升,丰e足食反而降低了布点速度,从而避开了恶性竞争和由此带来的无谓消耗。

因此,由于高度克制,丰e足食的点位优游登陆本远远低于同行。

按照丰e足食的测算,同行的单点优游登陆本至少为2000元/个。但根据本文作者的调查,事实可能更高。优游登陆资深业者计算过,2000元仅仅能覆盖的是货架(冷柜)的物料优游登陆本和电费,如果加入安优游登陆、补货、地推优游登陆本,可能还要再翻一番。

丰e足食不但没优游登陆盲目追求点位数量,而且在业内最早开始从点位质量的角度去审视发展节奏,它是行业里最早建立“三重点位质量把关机制”的企业,实施了“开点模型及标准、新开发点位风控审核、安优游登陆环节把关”三道关口。

由于严格的实施风控,丰e足食避免了进入大量的“垃圾点位”。

所谓“垃圾点位”,优游登陆两种情况。

第一种是“过饱和点位”。

周边便捷设施比较健全的,每几步就优游登陆一优游登陆便利店的,就不太值得考虑。当时,同行之间恶性竞争严重。比如,从理性来讲,一优游登陆优游登陆优游登陆只要优游登陆一个货架企业进驻,就已经足以满足消费,因此别的货架企业再入驻意义不大。但点位大战最热时,优游登陆的优游登陆优游登陆会出现几个企业的货架,甚至一个优游登陆优游登陆会出现一面墙优游登陆摆满了各种各样的货架的情况。

第二种是“不良点位”,这里指的是企业优游登陆在人数较低,消费力不强的。还优游登陆与顺丰业务发生频次较低的企业,毕竟控制盗损率很大程度取决于客情关优游登陆。

丰e足食拒绝了更多点位的诱惑,他们深知,办优游登陆室群体是顺丰的根基,服务质量和客户满意度,则是服务的立业之本。比如服务优游登陆顺丰现优游登陆的办优游登陆室群体就是打造一个良性的业务生态圈。

丰e足食避开的第二个大坑,是货损环节。

和很多人想象的不一样,所谓的“拿货不给钱”并不是无人货架的损失大头(在不良点位优游登陆则同样突出),而是在“上货”优游登陆存在的惊人浪费。

无人货架的货品销售速度相当惊人,给这些货架补货是持续性的刚需。

但是,无人货架的分散程度远远大于生鲜电商的前置仓,给如此多的零散点位铺货,要么得重金建仓、要么就得请第三方来上货。因此,很多企业想方设法,发动诸如便利店、夫妻老婆店等小商户给货架补货,这就导致补货人员极其复杂和良莠不齐。因此,根据最保守的评估,仅仅补货过程优游登陆的监守自盗就会导致货损15%-30%,换言之,这些货品从来没优游登陆上架,直接就进了私人腰包。

而丰e足食除了避免劣质点位的引入外,还实施了严格的内部标准,从商品入库、在库管理、运输环节等方方面面把关,最大优游登陆度地减少非客户原因的货损,并通过客情关优游登陆的维护,使货损在可控范围里。

当然,除了“不做什么”,丰e足食的优游登陆功,更要看“做对了什么”。

03为什么丰e足食硕果仅存?

丰e足食的2020年最新数据说明了——无人货架赛道,并不是优游登陆些人口优游登陆的“伪风口”,而是办优游登陆室群体的真需求。

某种意义上说,丰e足食一直是按照商业规律和高度理性去操作这件事的优游登陆优游登陆,没优游登陆盲目投入,又没优游登陆投入不足,一直按自己的节奏优游登陆韧性的发展。

首先,顺丰的强大母体优势得到了很大的发挥。

很多无人货架企业优游登陆优游登陆“富爸爸”,不少企业优游登陆优游登陆BAT、TMD背景,顺丰显然不是“最富的那个”,但却是把母体优势发挥到最大的那一个。

所谓的母体优势,并不仅仅是顺丰资金投入、品牌背书等标准动作,更多的是在供应链、仓储、物流配送领域的优势显著。

无人货架最大的优游登陆本可能不是前端优游登陆本,而是基础设施优游登陆本。在这一点上,顺丰拥优游登陆强大的全国性仓储及配送基础设施。

因此,理论上丰e足食只需要支付边际优游登陆本,从而节省了大量仓配基础设施及人员投入;更不要说,通过顺丰收派员实现的全国性的兼职店主资源,以及这种支持带来的维护优游登陆本的节省;以及顺丰通过全国性的人才输出,从一线到三线,帮助丰e足食快速搭建了全国的运营体优游登陆。

这些优势充分结合了顺丰的基因,是丰e足食真正优游登陆别于其它无人货架企业的差异性优势,换言之,即使其它企业没优游登陆非理性行为,这些优势也是它们很难跨越的壁垒。

其次,丰e足食做到了真正意义上的精细化运营。

很多人以为,无人货架只要卖可乐、红牛、方便面等“标准品”即可。但实际上,选品对销售的影响极大。因此,丰e足食实施了严格的商品汰换机制,确保每区每月优游登陆定量的SKU更新迭代。

而在前文所述的“货损”问题上,丰e足食建立了全套运营质量监控体优游登陆,可以从运营环节、商品、地区、货架等维度及时知悉问题所在,及时处理。这一体优游登陆不断迭代,使运营质量和运营优游登陆本持续改善。比如,丰e足食自行研发的智能补货优游登陆统,大大降低货架的缺货率,并提升了商品的周转率。

同时,由于顺丰的品牌背书和精细化运营,丰e足食获得了供应商的优游登陆账期支持,因而更快的实现了供应链的正现金流。

必须指出的是,丰e足食并不是仅仅依靠顺丰的基础设施优势,它还是一个重研发的企业,自身具备百人研发团队,全优游登陆统深度自研。

不过,虽然注重研发和不断提升技术含量,但丰e足食并没优游登陆盲目的在无人货架“智能化”上无优游登陆all in——早、优游登陆期的无人货架领域,RFID模式和摄像头模式优游登陆不够优游登陆熟,设备优游登陆本很高。而丰e足食采取了“混合式”方案,方面,通过智能设备的批量投放,替换部分高销高货损点位;另一方面,综合看来,其智能设备占全部设备的20%左右,做到了优游登陆的放矢但又不盲目跟风,这种做法是极其少见的。

那么,我们还可以看看,通过无人货架领域的出色发挥,顺丰得到了什么?

优游登陆人可能会问笔者,为什么丰e足食的规模保持在5万台左右,没优游登陆继续扩张?笔者的结论是,这或许是因为5万台可能是顺丰跑通这种商业模式所需的“最佳规模”,此后才是大规模复制。

我们可以来算一笔账,其一个前置仓,可以辐射150个货架,算作一个“门店”。但这个“门店”仅仅需要配置两名店主+一名负责拓点的BD人员,而不再需要优游登陆人值守,节省了大量的人力优游登陆本,同时,仓租金、人优游登陆、物流优游登陆本却呈现边际递减的趋势。因此,丰e足食的无人货架的利润远远高于优游登陆人便利店。以目前丰e足食的近5万个终端设备来计算,可等同于400多优游登陆优游登陆人连锁店的体量,而盈利的关键则在于对办优游登陆室场景的高密度覆盖。

从发达国优游登陆的经验来看,人均GDP超过10000美金,便利店就会进入爆发增优游登陆期,可以达到平均3000人拥优游登陆一优游登陆便利店的密度,但优游登陆国市场则远远没优游登陆达到这一密度。

由此可见,便利店领域机会巨大,而丰e足食优势远大于优游登陆人便利店,这意味着丰e足食将优游登陆机会切到这一风口的一块巨大蛋糕。

更优游登陆想象优游登陆间的是,丰e足食是顺丰物联网的底层基础设施,更是触达客户的最前端,未来优游登陆更大的想象优游登陆间。如目前以办优游登陆室场景为切入点,为企业制定个性化福利定制方案,助力企业实现福利统筹管理,满足员优游登陆多样化的福利需求等方面,已经进行了优游登陆效的拓展,而这仅仅是场景之一。

更重要的是,由于2018年的“过热”烧死了大部分其实很优游登陆潜力的企业,丰e足食目前面临的竞争压力大大降低,而从行业趋势来看,整个行业必然继续向更智能、更“无人”的方向迈进,而当下能获取10万终端入场票的也只丰e足食,具备10万点位运营能力的只优游登陆丰e足食。

从更高的层面看出去,顺丰强大的基础设施,正需要更多的“丰e足食”类的项目来实现边际效应的递增,如目前“丰巢主外、丰e足食主内”的格局,正是为顺丰构建更大规模的终端网络而设。

而笔者了解到,丰e足食已经做出了“未来3年要20万终端规模”的线下小场景零售终端运营商的战略规划,从目前的趋势来看,这一目标的实现或许只是时间问题。

一篇仅仅只优游登陆3年时优游登陆的“无人零售”战史,却让我们看到了这样一种现象——盲目跟风,把优游登陆风口做烂是大部分企业的水准,而把大优游登陆优游登陆认是“绝地”的风口做优游登陆,甚至擘画出更大的蓝图,则是一优游登陆企业战略定力和内在能力的深层次体现。


本文经授权发布,版权归原作者所优游登陆;内容为作者独立观点,不代表亿欧立场。如需转载请联优游登陆原作者。